7. maj 2021
- Man skal betragte en kommune som en virksomhed, der er på størrelse med de største virksomheder i Danmark og derfor er der mange indgange, hvis man gerne vil være leverandør til en kommune. Foto: Erhvervshus Hovedstaden
- Man skal betragte en kommune som en virksomhed, der er på størrelse med de største virksomheder i Danmark og derfor er der mange indgange, hvis man gerne vil være leverandør til en kommune. Foto: Erhvervshus Hovedstaden
facebook icon twitter icon linkedin icon
print ikon
send til en ven ikon

Send til din ven.

X

Artiklen: Sådan får du kommunen som kunde

Modtagerens email *:
Din e-mail *:
Dit navn *:
Evt. kommentar:

*) skal udfyldes.

Sådan får du kommunen som kunde
Erhverv - 11. april 2021 kl. 09:28

Der skal investeres tid, tålmodighed, research og dokumentation, hvis man gerne vil have en kommune som kunde. Fra det første møde til den dag, hvor ens produkt eller service er i brug, kan der let gå to-tre år, men kommer man indenfor, så har man også en stabil kunde, der betaler til tiden, og som er en god reference overfor omverdenen.

Sådan beskriver projektleder Christian Brix fra Copenhagen Business Hub - Erhvervshus Hovedstaden. Han holder blandt andet oplæg om »Salg til kommuner« og har bidraget til bogen »10 skarpe om at mødes - en håndbog om hvordan virksomheder samarbejder med kommuner«.

Omtanke for pengene

- Jeg er sikker på, at kommunerne gerne vil samarbejde med lokale virksomheder i det omfang de kan. Det offentlige marked er kæmpestort, og der bliver brugt mange penge, men de bliver brugt med omtanke og der er objektive indkøbskriterier, som man ikke må komme i konflikt med, siger Christian Brix og forklarer videre, at man skal betragte en kommune som en virksomhed, der er på størrelse med de største virksomheder i Danmark.

Der er flere døre ind til kommune
  • Driftsafdelingen
  • Direktører og centerchefer
  • Byrådet og de politisk folkevalgte
  • Indkøbsafdelingen
  • Stabs- og udviklingskonsulenter
  • IT-afdelingen. Her træffes mange beslutninger
  • Find lederne via kommunens organisationsdiagram, der ofte ligger offentligt på kommunens hjemmeside.
  • Følg med i de politiske dagsordener og referater. De ligger også offentligt og følges i øvrigt også af dine lokalaviser.
  • Kend det kommunale årshjul med hensyn til budgetarbejdet.
  • Vær tålmodig. Det kan tage to-tre år at åbne en dør.


Kilde: Webinaret »Salg til kommuner«, C4 Foreningen og Copenhagen Business Hub

- Furesø Kommune for eksempel. Der mere end 4000 ansatte og budgettet er på mere end en 2,5 milliarder kroner om året. Det er en kompliceret virksomhed, der skal kunne levere alt fra vej og park, kultur og kunst, fritidsordninger, børnepasning, skoler og ældrepleje. En kommune har derfor flere døre, og der træffes beslutninger om løsninger på flere niveauer fra det politiske til forvaltningscheferne og på driftsniveau, siger Christian Brix.

Hvis man som virksomhed gerne vil sælge sit produkt eller sin service til en kommune, så skal man først og fremmest have sin dokumentation i orden og dernæst skal man kende sin kundes behov, lyder rådet fra Christian Brix.

- En af de store forhindringer kan være en selv, hvis man for eksempel forsøger at sælge noget, som der ikke er brug for. Derfor skal man undersøge, hvad der efterspørges og man skal have sat sig ind i arbejdsgangene i en kommune. Det handler rigtig meget om at have empati, at lytte og finde frem til, hvad det er for en udfordring, som kunden står overfor. At lytte efter behovet i stedet for at fortælle om sit produkt og hvad det kan, siger han.

Kend budgettets årshjul

Og så skal man være forberedt på, at det tager tid at få truffet de afgørende beslutninger. En af årsagerne er det kommunale årshjul. Budgetåret begynder i januar, men forarbejdet er gået i gang næsten et år forinden. I andet kvartal holder kommunerne budgetseminarer, hvor de første drøftelser af næste års budget går i gang.

- Årets gang i en kommune er som i en have. Der er bestemte ting, man foretager sig på bestemte tidspunkter. Nogle gange sår man og andre gange høster man. Derfor er det vigtigt at kende de rutiner, der ligger i en kommune. Her i april-juni begynder man at se på prioriteringerne for 2022. Budgettemaerne slås an, og kampen om pengene er i gang, siger Christian Brix.

Når opgaver skal i udbud

En anden årsag til, at det kan tage lang tid og kræve ressourcer at få en opgave i en kommune, er udbudsreglerne. Hvis en opgave for eksempel kommer over en tærskelværdi på 1,6 millioner kroner, så skal den i følge reglerne i udbud, og når en virksomhed har vundet en opgave, så kan der gå flere år, inden den kommer i udbud igen.

Man kan orientere sig om aktuelle udbud på hjemmesiden udbud.dk. Det er også en god ide at holde øje med kommunernes hjemmesider og i Nordsjælland er en række kommuner sammen om indkøbsfællesskaber, men hvordan får man som virksomhed overblik?

- Man skal sondre imellem udbudssituationerne. Er det en stor opgave, så ligger den på udbud.dk. Hvis man står i en anden situtation med et innovativt produkt eller en service, som man tænker kunne være interessant, så er man nødt til at være mere proaktiv og opsøge dem, som skal bruge produktet, for måske ved de ikke, at det findes, siger Christian Brix.

Forskellige salgspitch

Det er her de seks døre ind til kommunen er gode at kende, og man bør også forberede forskellige målrettede salgspitch til de forskellige niveauer, lyder rådet

- Det vil sige, at man skal i dialog med beslutningstagerne, og de findes på flere niveauer. Og her handler det om at fortælle om, hvilket behov ens produkt løser, kan det for eksempel forbedre arbejdsmiljøet, tilføjer han.

En anden god åbning til dialogen er at fremlægge en plan, der viser, hvordan det nye produkt eller service kan tages i brug, hvilke it-systemer, som det for eksempel spiller sammen med og at der er taget højde for de regler, som offentlige myndigheder skal leve op til som GDPR.

Attraktive stabile aftaler

- Så ja, det kræver tålmodighed, og når man møder modstand, så er det ikke ond vilje, men fordi kommunerne ønsker at bruge deres penge med omtanke, men som leverandør er det attraktivt at vinde et udbud, for så har man en tre-fire-årig aftale med en god, stabil og betalingsdygtig kunde i den periode.

Christian Brix holdt for nylig webinar om »Salg til kommuner«, og der er planlagt et tilsvarende onsdag den 14. april kl. 13-14. Det er arrangeret af C4 Foreningen og Copenhagen Business Hub. Tilmelding her: https://ehhs.dk/ydelser-events-salg-til-kommuner_11

Virksomheder, der interesserer sig for salg til kommunerne, kan også få gratis sparring ved at henvende sig til Erhvervshus Hovedstaden - Copenhagen Business Hub.

  • ErhvervSjælland

    ErhvervSjælland

  • Erhverv Nordsjælland

    Erhverv Nordsjælland




Planlægger du at holde den kommende sommerferie uden for Danmarks grænser?